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市場動態

展會后客戶的分類及跟進技巧

時間:2013-10-10
    展會結束后,一定要趁熱打鐵對在展會上搜集到的買家信息進行進一步跟進,否則時間一長買家對我們的印象或熱度都會減弱,所以展會后第一步需要對客戶進行分類:
1、 已簽約客戶—緊急跟進
這種客戶可以被劃分為最A級客戶,是意向最明顯的,所以回來后要馬上按照他要求準備資料,安排收款,協議生產等等。不過跟你簽約客戶也并不表示就一定會給你下單,現在這種情況已經很普遍,有些客戶跟你簽過合同了,但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM,便會把單下給別人。或者回去后市場發生變化,決定發生改變而取消訂單等等。對他們來說,合同完全沒有束縛作用,合同只是相當于P/I,只是一種形式。所以對于此種客戶,也要小心溝通,一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況,請提高警戒,及時跟他溝通,看是否出現什么問題,采取相應的措施,說不定你就能挽回一個訂單,一個客戶。
2、 意向客戶—持續培養
這些客戶在展會上可能會談的比較投機,也會談到很多細節問題,一般問的產品與工廠細節越多,意向越顯著。對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進,把展會上沒解決的疑問及時回復,索要的樣品要馬上準備寄送。及時跟進對樣品的檢測結果及定單情況。
這部分客戶也許最終沒有給我們下單,但不能放棄,做為普通的感情維護,還是要一直聯絡下去,做為潛在客戶培養,有新的產品及時向他推薦,以后還是有合作的機會。
3、有岐議客戶—回旋
    在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產品岐議,比如價格,設計什么的。如果在展會沒有妥協,建議回來后也不要馬上妥協,先用郵件或電話聯系起來,探探客戶口風,把自己不能妥協的利益點再做陳述,如果可以有實例或同行比較能說服客戶最好,實在行不通的情況下,再看自己工廠實際情況做調整。
4、索要資料客戶(含僅詢問)—判斷
    還會有些客戶索要樣品冊或者價格單,但可能我們沒準備充分,展會回來后要馬上準備好發送,然后進一步跟進。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它進行資料搜集的第三方。
    另外每個公司都會在展會上獲得的名片,但根據事后聯系時產生系統退信的現象。這可能是因為該國、該公司的服務器為了防止垃圾郵件對中國國內的服務器設置過過濾的原因。如果因為收到退信而放棄原本溝通的較好的客戶的跟蹤,就可能會錯失客戶資源。建議使用不同的郵件重試,另外可以用網絡傳真,SKYPE的網絡電話功能等與客戶溝通,這部分的費用其實是非常低廉的,所以不必擔心成本問題。除了上述原因,業務人員還可通過搜索引擎去判斷一個客戶的資信。方法很簡單,把每一個客戶的公司放到YAHOO,GOOGLE等等上面去搜索。當然也可以加上一些產品、BUYER等等關鍵詞。如果能找到該公司的網站,就能更好的判斷該客戶。另外如果該客戶在MADE IN CHINA ,ALIBABA上有大量發盤的。也可以說明他是活躍的買家,買家真實度更高,只是該類客戶可能會比較注意價格的比較。因此主動出擊,不讓他有充裕的時間過分把精力放在價格問題上。
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